Chuyện của Sao | CÁCH TÌM KIẾM VÀ NUÔI DƯỠNG NGUỒN KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG TRÊN MẠNG XÃ HỘI

Khi đại dịch và suy thoái kinh tế vẫn tiếp diễn, Azevedo nhận thấy ai cũng thiếu thốn hơn và cảm thấy rất sợ hãi. “Tôi bắt đầu nghe nhiều hơn về những nỗi đau, đặt mình vào vị trí của họ trong thị trường này là cần thiết để có cái nhìn rõ hơn về các vấn đề của họ và tìm ra cách giải quyết. Tôi áp dụng triết lý sống này với các khách hàng và khách hàng tiềm năng. Nhờ đó, tôi đã tăng số lượng đối tác kinh doanh, mở rộng cơ cở khách hàng và bán thêm hợp đồng bảo hiểm mới trong danh mục của mình.”

VẪN CÓ THỂ TRUYỀN TẢI SỰ ĐỒNG CẢM VÀ MỐI QUAN TÂM QUA MẠNG

Silvio de Castro Azevedo THAM DỰ HỘI NGHỊ BÁN HÀNG VÀ HIỆU SUẤT CAO VÀO ĐẦU NĂM 2019 khi được nghe về điều đã khiến anh thay đổi toàn bộ phương pháp giao tiếp kinh doanh.

Diễn giả, chuyên gia quản lý thời gian Christian Barbosa, đã nói về việc kết nối với khách hàng tiềm năng mà không cần gặp trực tiếp. “Ông nói nếu không cần ‘tiếp xúc trực tiếp’ với khách hàng tiềm năng, bạn không cần ở cùng một chỗ với họ,” Azevedo, thành viên MDRT ba năm đến từ Belo Horizonte, Brazil nói.

“Vì thích cụm từ này, tôi đã quyết định áp dụng nó một cách thiết thực và nhanh chóng dùng công nghệ số vào dịch vụ của mình với mục tiêu chính là dành nhiều thời gian hơn cho gia đình.”

Azevedo bắt đầu số hóa nơi làm việc, ví dụ gặp gỡ khách hàng tiềm năng và khách hàng thông qua hội họp trực tuyến và tăng sự hiện diện của anh trên mạng xã hội. Anh nhanh chóng thu được một số kết quả không ngờ. Ngoài việc giảm chi phí vận hành, công nghệ còn giúp anh giảm đáng kể chi phí đi lại. “Tôi từng di chuyển bình quân 180 ngày một năm, tận bốn chuyến bay một tuần, để phục vụ khách hàng trên khắp Brazil,” anh chia sẻ.

Khi đại dịch xảy đến, Azevedo đã được chuẩn bị sẵn sàng cho môi trường số. “Công việc thường lệ của tôi không thay đổi. Ngược lại, nhu cầu còn tăng hơn,” anh nói. “Bản thân tôi thực sự không gặp bất kỳ thách thức nào; tôi chỉ phải đào tạo nhóm vẫn thực hiện các công việc đó theo cách trực tuyến mà thôi. Thách thức nằm ở việc cung cấp các khóa học và đào tạo những người chưa sẵn sàng cho trạng thái bình thường mới.”

Mặt tích cực của tình hình hiện nay là gì? Doanh thu công ty anh tăng 50% so với cùng kỳ năm trước, trong khi doanh thu cá nhân của Azevedo tăng những 120%.

Azevedo, người theo đuổi sự nghiệp tài chính trong hơn 12 năm, giữ hai vai trò. Công ty của anh ấy, AZV Seguros e Soluções Financeiras, làm việc với 10 đối tác thương mại có thể phục vụ mọi phân khúc khách hàng. Là tư vấn viên, anh làm việc với gia đình, cá nhân và công ty. Hơn 80% số khách hàng này là chuyên gia y tế, tất cả khách hàng đều có hợp đồng bảo hiểm với Azevedo, một yêu cầu để cùng anh hoạch định tài chính.

Mặc dù Azevedo làm việc chủ yếu với công ty và cá nhân có thu nhập cao, nhưng những thách thức kinh tế hiện tại đã tác động đến họ. “Ở Brazil, đáng tiếc là mọi người không có truyền thống quan tâm đến giáo dục tài chính,” anh cho biết. “Ít người trong số họ có đủ tiền tiết kiệm khẩn cấp để trụ được hơn 90 ngày.”

Khi đại dịch và suy thoái kinh tế vẫn tiếp diễn, Azevedo nhận thấy ai cũng “thiếu thốn hơn và cảm thấy rất sợ hãi.”

“Tôi bắt đầu nghe nhiều hơn về những nỗi đau của họ và thấy đồng cảm với họ. Việc đặt mình vào vị trí của người khác trong thị trường này là cần thiết để có cái nhìn rõ hơn về các vấn đề của họ và tìm ra cách giải quyết,” anh nói. “Tôi áp dụng triết lý sống này với nhân viên môi giới, khách hàng và khách hàng tiềm năng. Nhờ đó, tôi đã tăng số lượng đối tác kinh doanh, mở rộng cơ cở khách hàng và bán thêm hợp đồng bảo hiểm mới trong danh mục của mình.”

Ngoài ra, khi vài khách hàng hoảng sợ trước tình hình hiện tại, Azevedo thấy những khách hàng khác đang tự đổi mới để làm việc trực tuyến trong các thị trường tương ứng của họ, một số đang cố gắng thay đổi cách cung cấp dịch vụ trực tiếp. Tuy nhiên, đó là một con đường dài phía trước đối với hầu hết mọi người về mặt tài chính. “Điều kỳ vọng là hầu hết khách hàng cần đến 12 tháng để trở lại mức bán hàng mà họ có trước đây,” anh nói.

Một thay đổi khác là sự quan tâm đến bảo hiểm nhân thọ tăng cao trong đại dịch. Nhiều khách hàng gọi Azevedo yêu cầu mở rộng phạm vi bảo hiểm cho họ. Một thay đổi lớn hơn nữa chính là loại hình bảo hiểm mọi người quan tâm. “Tôi thấy cả khách hàng mới và cũ đều quan tâm hơn đến bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn vì nó có chi phí thấp hơn nhiều so với bảo hiểm nhân thọ trọn đời,” anh nói.

Mặc dù Azevedo đang làm việc, kết nối với khách hàng tiềm năng và khách hàng qua công nghệ số, anh vẫn nói rằng cảm xúc và lý trí là những cách tốt nhất để bán bảo hiểm. “Bán hàng trực tuyến là một thực tế và khách hàng tiềm năng đang vận dụng cách này rất tốt,” anh nói. “Nhiều tư vấn viên sẽ tin rằng không thể bán bảo hiểm nếu thiếu mối quan hệ trực tiếp với khách hàng tiềm năng. Họ cần thay đổi cách nhìn nhận và xử lý tình hình này.”

Ngay bây giờ tư vấn viên cần làm gì

Theo Azevedo, những điều quan trọng nhất chắc chắn là như sau.

• Hãy minh bạch về mức độ nghiêm trọng của cuộc khủng hoảng này
• Lắng nghe và thấu hiểu hoàn cảnh của từng cá nhân
• Làm việc với khách hàng về các vấn đề tài chính cá nhân
• Chứng minh tầm quan trọng của tiền tiết kiệm phòng thân như một phần cho hoạch định tương lai
• Thực sự bảo vệ nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ
• An ủi khách hàng tiề
  m năng bằng cách giải thích rằng bạn là giải pháp cho các vấn đề của họ

Azevedo đã thích nghi với thế giới công nghệ số trong đại dịch bằng cách làm những việc sau:

• Dùng số tiền đáng lẽ phải chi cho việc đi lại và chi phí vận hành khác vào mảng marketing quảng bá hình ảnh cá nhân
• Tăng số lượng bài đăng trên mạng xã hội
• Tăng cường quan hệ với báo chí địa phương bằng cách thuê một nhóm chuyên về quan hệ truyền thông để quản lý hình ảnh của mình
• Gửi email marketing bổ sung mời chào các sản phẩm và dịch vụ
• Tạo thêm các mối quan hệ đối tác thương mại