Khi mục tiêu và mục đích của bạn không thật sự rõ ràng và tỉ mỉ thì tuyệt đối đừng đưa ra chiến lược nào hết. Vì nếu bạn không tìm ra mục tiêu và mục đích khi nói chuyện với khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng, bạn cần phải khơi gợi chúng ra. Chúng ta mất đi khách hàng vì những điều họ không kể cho ta nghe, chúng ta mất đi cơ hội kinh doanh vì những người ngừng trả lời điện thoại và ta thậm chí không biết lý do vì sao. Chúng ta mất đi các cơ hội đó vì khách hàng không chia sẻ với ta, chứng tỏ việc tìm hiểu khách hàng chưa đủ tốt.
Chúng ta không nên đi hết bài trình bày của mình để rồi phát hiện ra khách hàng rời bỏ ta vì một điểm nào đó trong quá trình. Hãy dừng lại ở từng thời điểm để hiểu và tìm ra hướng giải thích một cách tường tận nhất chứ đừng vội vã lướt qua. Nếu cảm thấy khách hàng đang dần rời xa chúng ta, hãy dành thêm nhiều thời gian cho việc này đến khi cả hai thống nhất trong quan điểm đó, để họ hiểu và nắm rõ rồi sau đó mới chuyển sang phần tiếp theo, một quy trình không đổi.
Dành nhiều thời gian để giải thích để khách hàng nắm và hiểu rõ khác hẳn với sự huyên thuyên giải thích dài dòng, lan man dẫn đến việc mọi chuyện đi xa hơn. Hãy đặt câu hỏi, điều đó giúp xây dựng mối quan hệ và lấy được nhiều lòng tin khi thu nhận thêm nhiều dữ liệu tốt hơn. Người tư vấn viên giỏi nhất chính là những người đặt câu hỏi hay nhất và đó không chỉ là những con số trên trang giấy.
NGUỒN: MDRT.org
